高額商品はチラシで売れないのか?

高額商品がチラシで売れるかどうか?大事なことは
その商品の認知度と相場観です。

認知度があり
ある程度の「大体いくら位が相場」というのがあれば問題ないです。

面白いのが

5,000円の商品と50万円の商品があったとすると
反響率は100倍違うなんてことはありえません。

ヘタするとほぼ変わらなかったりします。
こんな話をすると高額商品を売ったほうが儲かるのでは?
と思ってしまうかもしれませんが

認知度と相場観がなければ売れません。

チラシで高額商品をいきなり
「これこんなにすごいんで買って下さい。」
と言われてもほぼ誰も買ってくれません。

 
さて

それではある程度の高額商品をチラシでどう宣伝するか?新聞折込に入っていた。
オーダーまくら「まくらぼ」を例に考えてみました。

例のごとく前半はチラシの「ディスり」から入ります。(笑)
最後までお付き合い下さいませ。

今回は裏面からご覧ください。


パッと見た感じどう思いましたか?
バランスが悪く感じるのは私だけでしょうか?

通常、横書きチラシは左上から見ていきます。

最初に目が行くのが

・オーダーまくら 当日お渡し可能。

次に

・人生の3分の1は睡眠時間(キャッチコピー?)

・永久メンテナンス付き25,000円 というオファー

・メンテナンスの説明

・お客さんお声

・チェックシート

目を通してもらいたい順番がメチャクチャです。

いきなり「当日お渡しできまよ。」って
言われたら「はぁ?」ですよね?(笑)

パーツを組み替えるだけでだいぶ違ってくると思います。

見せる順番は非常に大切です。
キャッチコピーを左上に持ってくる。のが基本中の基本です。

「人生の3分の1は睡眠時間」

これだとちょっと弱い気がします。

チェックシートの中にあった。
「いびきがひどい」を使って考えました。

いびきって本人より周りの方が気になりますよね?
ダンナのいびきに夜な夜な悩まされている奥さんは多いと思います。
しかも新聞折込を見るのは圧倒的に主婦層です。

こんなのどうでしょう?

 
夜な夜な悩まされている「ダンナのいびき」
枕を変えるだけで解消できるかもしれません!



・チェックシートの載せる。

・お客さんお声を載せる。

 
そして

本日の本題です。

 
25,000円

 
この金額 どうですか?
「そんなもんでしょ?」
「これくらいの金額なら買ってみようかしら?」
という方が大多数なら問題ないのですが

庶民には枕に25,000円はちょっと高く感じてしまいます。
安く感じてもらう仕掛けが欲しいところです。

方法としてはいくつかあります。

 
1,返金保証

期間を決めて満足しなければ全額返金ってやつです。
お客様満足度が92.7点?なら100個売れたら、返品が7個
これが本当なら絶対つけたほうが売れます。

裏話ですが

あなたの商品が自信のある物なら 返品保証は付けたほうが
よいと思います。

迷っている方の後押しにもなりますし
返品される可能性はあなたが思っているより
ずーっと少ないからです

引用元が見つからなかったのですが、
返品率の平均値は5%前後というデータを見たことがあります。

 
2,お試し期間を設ける。

使ってみないとわからない。
私にあっているのかわからない?

一番のネックはこの部分ですよね。

商品に自信があるならやってみる価値はあると思います。
先着〇〇名様限定とかにすればリスクもさげられます。

 
3,割ってみる。

25,000円だと高く感じますが
枕は毎日使うものです。

「人生の3分の1は睡眠時間」をもっと
具体的にアピールしたいところです。

メンテナンスなしでどれくらい使えるものなのか?解りませんが

仮に1年間使えたとすると

25,000円÷365日=約68円

1日68円で毎日悩まされていた。
ダンナのいびきを解消できるのなら
安く感じてもらえるのではないでしょうか?

あなたのご商売が

サービス業なら 時間で割って安く見せる。
商品なら小分けして安く見せる。
ことはできないのか考えてみてくださいね。

 
そして最後に

載せないほうがいい部分があります。

「無料永久メンテナンス。」

チラシのほぼ真ん中の目立つところに載っているのですが
「永久なんてありえない。」ってことは誰でも感じることです。

しかも良心的に?

中材交換 5,000円
部品交換 1ポケット 1,000円

なんて載せています。

これだと

どれくらいの頻度で交換が必要なのか?気になってしまい。

「結局ランニングコストはいくらかかんの?」

となり

「やっぱいいや」となってしまう方もいると思います。

わざわざ迷わせることを載せるのは
避けてたいところです。

載せるとするなら

平均的なメンテナンスコストを小さく目立たせず。
載せることです。

仮に
1年間でメンテナンスに5,000円かかるとするなら
逆に先ほどの1日68円と組み合わせて使えたりもします。

1年目は 1日68円

2年目以降は1日14円で使える計算になります。

1日たった14円でダンナのいびきからサヨナラできるのなら
買っちゃう人は多いのではないでしょうか?

 
PS

表面も載せておきます



テリー伊藤氏って?どうなんでしょう?

個人的にはもっと好感度ある方を使った方がいいと思いました。(笑)

チラシの反響は〇〇がないと出ないです。

映画とは答えを見せるものではなく
考えさせるものである。
なぜなら答えは人それぞれ違うのだから。

NHKの朝ドラ「べっぴんさん」でのセリフです。
なかなかいい格言ですね。
誰の言葉なのかは解りませんが…(笑)

ではチラシではどうなのか?

チラシとは誰でもではなく、
人を選び、考えさせ、答えを伝えるものである。
なぜなら答えは人それぞれ違うのだから。

今考えた私の格言です(笑)
書きながら映画と比較するのはちょっとどうかと
思い始めるましたが続けます。(笑)

 
映画を見るのとチラシを見るのとでは
大きく違うのが「意志」の部分ですね。

映画は自分の意志でお金を払い見に行くもので
チラシは「売り手側の都合」で勝手に投げ込まれるもの。

興味のないものを勝手に投げ込まれても
迷惑なだけです。

「これってこんなにすごいんですよ!」

「安くしてしておくのでどうですか?」

「今だけですよ!」

と売り込まれても興味がないことなら
迷惑なだけです。

チラシでまずやらなくてはいけないことは
「興味を持ってもらうこと。」なのですが、

厄介なのが

人それぞれ答えが違うこと。ですよね?
ではどうすればいいのか?

ターゲットを絞ること。をオススメします。

まずはあなたの商品・サービスで何ができるのか?

あなたの商品・サービスはどんな人なら

・喜んでもらえるのか?
・悩みを解決できるのか?
・不安を解消できるのか?
・欲望を満たすことができるのか?

を考えて

ターゲットを決めて下さい。

そして

「考えさせる。」キャッチコピーを考える。

ここで躓いてしまう方も多そうですが
難しく考える必要はないです。

「これって私のことだ。」と
思わせる言葉でいいんです。

単純に

〇〇で悩んでないですか?

と問いかけるだけでいいです。

 
そして

その答えを載せる。
もしくは解決策があると思わせること。

「本当かな?」と思った人に
事例や証明できることを載せる。

「どんな人がやっているの?」と思った人に
プロフィールや仕事に対する思いなどを載せる。

「でいくらなの?」と思った人に
集客商品を載せる。
(〇〇限定やキャンペーンなど。)

「どうすればいいの?」となった人に
問い合わせアクセス方法を載せる。

こんな感じで出来上がりです。

まずは手書きでチラシを作ってみてください。
でき上がったらこちらへ⇒初回無料メール相談
私でよければ無料で添削致します。

チラシの反響を上げるためのポイント

あなたのチラシで

「弊社なら信頼と実績があり、経験豊富なのでお任せ下さい。」



アピールしたいとしてもそのままチラシに載せても
なかなか反応してくれない。ということは
何となくわかると思います。

 

直接の言葉で言われても「ふ~ん そうなのね。」と

心にはなかなか刺さりません。

そのために事例などを元に

こんなケースがあり
こんな感じで対応して
お客さんに喜んでもらった。

となれば

「私のケースだとどうなんだろ?」



興味を持ってもらえる可能性が高まります。

そういった趣旨で作られていたであろう
三井のリハウスのチラシが
新聞に折り込まれていたので紹介します。

まずはチラシをご覧ください


どうですか?

このチラシをじっくり目を通してもらえるかどうか?
どれくらいの確率で目を通してもらえるのか?

ハッキリ言って「わからないです。」

ただ

ハードの部分とソフトの部分の両方で
反響が出る確率が上がる改良点はあると思いました。

まずはハードの部分。

新聞折込よりポスティングの方が反響は出ると思います。

御存知の通り
新聞折り込みだと、同時に他のチラシもたくさん折り込まれています。

1枚1枚チェックしていく時に目を通すのに時間がかかるチラシは
あなたならどうしますか?

「それほど重要じゃない。」と判断すれば目を通さずスルーされます。
ちょっと興味があるので後でじっくり読んでみようと思ったとしても
やはり読まれず捨てられる可能性が高いです。

ポスティングなら

タイミングよく他のチラシが入っていなければ
目を通してもらえる確率は上がります。

もし、玄関先にいた人に笑顔で手渡しすれば
50%位の確率でしっかり目を通してもらえます。

さらに

不動産の売却のチラシだと

アパートやコーポ、団地などに配っても
ほぼ意味が無いので無駄が省けます。

新聞折込とポスティングの反響の差はけっこう出ると思います。

 

次にソフトの部分なのですが

こっちの方が重要です。

チラシを確認してもらうと、書き出しの言葉が
縄伸び(なわのび)となっています。

もしかしたら

チラシを考えた人は「縄伸び?」ってなんだろ?
と反応してくれるのでは?と考えたのかもしれませんが

新聞折込のチラシに目を通す時間は0.5秒と言われているので
深く考えてもらえずスルーされる可能性の方が高いと思います。

 

書き出しの部分(キャッチコピー)はかなり重要です。

キャッチコピーで目を通すかどうか決めると言っても
過言ではないと思います。

このチラシの内容を読んでみると

登記簿に記載の坪数が間違っていた。
30坪も少なく記載されていた。と書いてあります。

そのことを「縄伸び」と言うらしいのですが
そんな専門用語は知りませんし
ハッキリ言ってどうでもいいです。

キャッチコピーで伝えなくてはいけないのは
「あなたももしかしたら損をするかもしれない。」
ってことです。

書き出しの部分をたとえば

えっ??そのまま売ったら大損??
もしかしたらあなたの土地の登記簿。
間違っているかもしれません!

とかにすれば
土地を持っている方なら、

「えっ?どうゆうこと?」

となる可能性が上がります。

そうなれば文章を読んでもらえる可能性は上がりますよね?
「縄伸び 」よりも反応は良くなると思います。

参考まで